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Miércoles, 22 Enero 2014 19:31

El lenguaje de la infuencia I

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¿Cuál es la diferencia entre un experto en persuasión y cualquier persona de la calle que intenta, con mucho esfuerzo y pocos resultados, de influir en otros? La mayor parte de investigaciones y análisis que han abordado esta pregunta, llegan a las mismas conclusiones, y una de las más importantes es que los comunicadores más efectivos no prestan tanta atención a lo que dicen, sino a cómo lo dicen. Es decir, la estructura del lenguaje, qué palabras usar, cuándo, en qué orden… y muchas otras cosas de las que iremos hablando, son decisivas para crear el impacto que buscamos en la mente de quien nos escucha.

Tengamos en cuenta que en este blog aprenderemos mucho sobre el lenguaje de la persuasión, pero depende de ti que lo practiques para que entiendas cómo funciona y qué efectos produce. Has estudiado inglés a lo largo de tu vida ¿verdad? Conoces mucho vocabulario y te aprendiste las reglas gramaticales, bien y ¿podrías decir que hablas inglés con fluidez? El conocimiento sin práctica no es suficiente. Lo mismo pasa con lo que leerás a continuación. Practica.

El cerebro Distingamos la parte consciente y la subconsciente que manejamos continuamente y centrémonos en dos áreas muy importantes:

  • Vocabulario: Las palabras influyen en nuestra mente, en nuestros estados emocionales y en nuestro proceso de toma de decisiones.
  • Estructura: El orden de las palabras tiene un impacto en nuestra psique. Las palabras

Te propongo que leas en voz alta y despacio las siguientes palabras:

  • Armario, perro, sexo, azul
  • La sirena de los bomberos, cantar “feliz cumpleaños”, la voz de tu madre
  • Frío, feliz, asustado, tranquilo

¿Te han venido imágenes a la cabeza? ¿Has llegado a oír algún sonido? ¿Has sentido alguna sensación? Inténtalo otra vez. Lee las palabras en voz alta y despacio. Bien, pues esto es lo que provocan las palabras: evocan imágenes, sonidos y estados emocionales. Tres palabras claves: No quiero que pienses ahora en esas palabras que he mencionado antes. No pienses en un armario, no pienses en un perro, no se te ocurra pensar en sexo, no te sientas asustado, no oigas la sirena de los bomberos… Y ¿Qué es lo que acabas de hacer? Has pensado en todo ello, ¿verdad? La mayoría de la gente lo habría hecho también. Eso es porque el subconsciente entiende únicamente lenguaje o estructuras simples. Es incapaz de entender y procesar las negaciones. Eso lo hace la parte consciente. Así que cuando te digo: “no pienses en un oso”, tu cerebro evoca primero la figura del oso y luego, la parte consciente, trata de negarlo. Daría igual que dijeras “Piensa en un oso” que “No pienses en un oso”, tu subconsciente entiende lo mismo.

Cuando le dices a tu pareja: “Cariño, no te enfades pero hay algo que tengo que contarte”, lo que el cerebro (subconsciente) de tu cariño oye es: “enfadarse” y luego trata de neutralizarlo (porque la parte consciente ha oído la negación), pero ¿qué es lo que ha provocado esa pregunta? Pues generalmente un cierto estado de alerta en tu pareja o hasta incluso, el enfado, que es el estado contrario al que tú intentabas producir. ¿Crees que esto lo hacemos poco o mucho? ¿Crees que alguna vez has saboteado tus propios planes diciendo cosas como…?

  • No se preocupen, no hay peligro…
  • No pierdas ese reloj tan caro…
  • No sueltes a tu hermano de la mano…
  • No te quedes despierto hasta tarde…
  • No hagas eso…

Sería más recomendable sustituirlo por:

  • Estén tranquilos, todo está en calma…
  • Cuida ese reloj tan caro…
  • Agarra a tu hermano de la mano…
  • Vete a la cama pronto…
  • Para, deja de hacer eso…

Así es como la mente recibe instrucciones precisas y hay coherencia entre el lenguaje y las intenciones de esa comunicación, por lo que aumentamos mucho las probabilidades de conseguir nuestros objetivos. Sólo una cosa más: Si estás pensando en no volver a usar la negación, te equivocas. Úsala, pero sabiendo el efecto que provoca. Por ejemplo, dile a tu jefe: … “No quiero que se preocupe por la carga de trabajo que tenemos y que seamos tan pocos para sacarla adelante…” o …”Señoras y señores, sé que han llegado a esta reunión con diferentes expectativas, y me gustaría aclarar desde el principio que no vamos a hablar de los grandes beneficios que pueden ganar, y no voy a decir nada sobre los coches de lujo con que la empresa gratifica a los mejores empleados, ni tampoco mencionaré los extraordinarios beneficios sociales y planes de jubilación con que esta empresa se ha ganado la reputación de uno de las mejores empresas para trabajar en nuestro país. Esta es una reunión en la que hablaré sobre los nuevos productos con los que ampliaremos nuestra cartera”. ¿En qué crees que ha estado pensando la audiencia durante ese rato?

Por último, ten en cuenta a la gente con un comportamiento “polar”. Seguro que tienes a alguien así alrededor. Son esas personas que se posicionan siempre en el extremo contrario a lo que se está diciendo. Si dices “Hoy hace un día magnífico”, ellos contestarán “A mí no me lo parece”, pero si tú hubieras dicho “Creo que el día se está estropeando y va a llover”, habrías oído decirles “Pues a mí me parece que no”. Bien, esta gente que tiene siempre el “No” en la boca y cuyo comportamiento produce desgaste en los demás y hace más difíciles las relaciones, suelen tener subconscientes que funcionan en “dirección contraria”, por lo tanto, de vez en cuando, puedes utilizar psicología invertida con ellos, es decir, si lo que quieres es ir al cine con ellos, prueba a lanzar la invitación con un : “No creo que te apetezca ir al cine esta tarde”, te sorprenderá cómo incrementas las probabilidades de oír un “Y ¿por qué no me va a apetecer?” En el próximo post, que publicaremos el 29 de enero seguiremos tratando El lenguaje de la influencia.

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