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Martes, 11 Marzo 2014 17:23

Auto-Persuasión: herramienta clave para conseguir tus objetivos

Escrito por  Arancha Gayoso

PERSUASION-PERSONALHace poco dejé a mi entrenador porque no conseguía influir en mí para ayudarme a conseguir mis objetivos. No soy la única que desea una vida más saludable. Para ello generalmente pensamos en tres cosas: Hacer más ejercicio (o por lo menos algún tipo de ejercicio); cuidar la dieta; y reducir el estrés.

¿Por qué no hacemos más ejercicio? Básicamente porque hay que dedicarle tiempo de manera regular y lo que es más importante, se sufre. Algunos afirman que da satisfacción, pero sobre todo cuando se ha terminado la sesión.

¿Por qué no cuidamos mejor nuestra dieta? Porque casi todo lo que es sano, es menos rico que lo que tiene grasas o azúcares. Y también porque comer sano es más caro.

¿Por qué mantenemos niveles de estrés tan altos? Porque vivimos deprisa, porque nos exigen y exigimos mucho, porque estar sin trabajo es estresante, porque cambiar de trabajo no es nada fácil, porque empezar una nueva relación da miedo, porque seguir con la relación que tenemos y no nos hace feliz es agónico… porque…. porque…porque…

Y sin embargo algunas veces somos nosotros mismos los que conseguimos los cambios sin necesidad de ninguna ayuda externa. Somos nosotros los que tomamos el timón de las decisiones y acciones. Y eso ¿cómo o cuándo sucede? Cuando nos persuadimos a nosotros mismos de las decisiones y cambios que debemos hacer. Si lográramos saber cuál es la llave que tenemos que girar en nuestro cerebro podríamos conseguir todo aquello que necesitamos o nos proponemos.

¿Crees que puedes influir en ti mismo? ¿Puedes ganar la batalla de la persuasión con ese diálogo interno que te boicotea? La respuesta es un sí mayúsculo, y te mostraré cuál es el proceso que atravesamos y cómo incrementar nuestras probabilidades de vencer y conseguir nuestros objetivos.

La auto-influencia empieza por haber llegado al umbral máximo de dolor

Esta afirmación puede resultar radical para algunos, pero lo cierto es que en la mayoría de las ocasiones uno empieza a hacer ejercicio cuando se da cuenta de que no es capaz de subir las escaleras hasta el segundo piso sin parar 3 veces a coger aliento o cuando a uno le gana su hijo de 5 años en una carrera hasta la esquina. Empezamos a cuidar nuestra alimentación cuando los resultados de los últimos análisis reflejan que nos quedan tres telediarios para que el colesterol colapse nuestras arterias y vemos que la posibilidad de dejar huérfano a ese corredor de 5 años no es tan lejana. Y solamente cambiamos de estilo de vida, reduciendo o apartando los elementos estresores, cuando nos levantamos en una cama de hospital.

Así que toleramos un cierto dolor durante semanas, meses o años, a veces demasiados, y no tomamos decisiones ni hacemos cambios pese a nuestros deseos e inútiles esfuerzos de que las cosas sean diferentes, hasta que un buen día recibimos una señal de dolor que para nosotros es ya insoportable. Ese umbral es diferente en cada persona. Lo que es similar es el proceso que atravesamos.

Tomando como inspiración el círculo de decisiones que Rob Jolles diseñó para un proceso de compra, nosotros vamos a hacer una adaptación en un proceso de cambio que no suponga necesariamente una compra. Según Rob Jolles, consultor en formación y con más de 30 años de experiencia en ventas e impartiendo seminarios sobre cómo cambiar la mente de la gente (en un contexto donde los vendedores quieren influir en los compradores y realizar su venta), el proceso de compra en alguien sigue el siguiente recorrido de seis fases:

Fase 1: Satisfacción.

En esta primera fase, la gente piensa que no tiene necesidades ni problemas, que todo está bien como está. Esta fase es una especie de luna de miel que, lamentablemente, no dura mucho.

Fase 2: Consciencia.

Algo empieza a molestarnos un poco. Todavía no es una gran molestia, pero empezamos a darnos cuenta de que habría que hacer algún cambio, pero todavía no estamos dispuestos a hacer nada. La idea de hacer algo cruza nuestra mente, pero no nos empuja a la acción. Esta fase puede durar años. Muchos años. ¿Por qué? Porque la gente resuelve problemas grandes, no problemas pequeños, y el agua todavía no nos llega al cuello.

Fase 3: Necesidades.

Nos ocurre algo. Puede ser algo traumático o una suma de pequeñas cosas que hacen un todo doloroso. El caso es que hemos llegado a una crisis emocional y necesitamos buscar alternativas. Para entender la siguiente fase es importante comprender que las necesidades emocionales que hemos detectado en ésta son el germen del cambio que vamos a realizar, y que estas necesidades no son sólo necesidades, sino problemas que se han convertido en necesidades. Hay dolor.

Fase 4: Investigación.

Empezamos a indagar diferentes alternativas y buscar una solución para esas necesidades o problemas que hemos detectado en la fase 3.

Fase 5: Selección.

Elegimos una de las alternativas o soluciones que hemos investigado. Es el momento en que nos empezamos a sentir más relajados porque la presión de si hemos acertado o fallado en la solución escogida es menor que la presión que sentíamos al tener que decidir.

De cualquier manera, esta selección durará un tiempo más o menos largo, pero es parte de un proceso que se volverá a repetir.

Fase 6: Reconsiderar.

En esta fase revisamos el resultado de nuestra decisión y reconsideramos nuestro nivel de satisfacción, que está directamente relacionado con el momento en que hacemos esta evaluación. ¿Nos ha costado mucho llegar a esta solución? ¿Qué beneficios nos ha aportado? ¿Cuánto sacrificio? ¿Cuál es el nivel de nuestro compromiso?

Según los datos que ofrece Rob Jolles, en su investigación llevada a cabo entre más de 100.000 personas:

El 79% de la personas saben que hay algo que tienen que cambiar, pero no hacen nada más. Pueden estar instalados años en esa fase de conocimiento consciente e inactivo.

Es crucial si queremos influir en nosotros mismos que:

1º) Identifiquemos en qué fase estamos. Si formamos parte de este 79%, estamos en el buen camino.

2º) Nos pongamos contra las cuerdas. Si sentimos dolor por las consecuencias negativas que estamos sufriendo ahora, pensemos qué pasará si prolongamos este dolor unas semanas, meses o años más. Incrementa mentalmente el escenario negativo. ¿No quieres seguir allí verdad?

3º) Nos movamos. El primer paso es el más importante, el que más cuesta dar. Aunque solamente sea escribir en un papel tu objetivo y pegarlo en el espejo del baño donde te miras cada mañana, tu mente empieza a cambiar y tu compromiso contigo mismo también. Después del primer paso, viene el segundo y luego el tercero. Sigue. El hecho de estar actuando ya te aleja del conformismo doloroso en el que te habías instalado.

4º) Visualicemos la meta.

La auto-motivación proviene de dos fuentes fundamentales: la obtención de un beneficio o la evitación de una pérdida- dolor.

Con esos primeros pasos que has dado, te has alejado un poco del dolor, pero necesitas más fuerza para llegar a la meta, así que piensa en lo feliz que serás, la satisfacción que sentirás cuando lo hayas logrado, así el impulso que tienes que dar será más fácil y el paso más grande.

Volviendo al principio ¿Qué podía haber hecho mi entrenador? Debía haberme preguntado qué me dolía, investigar con profundidad todo ese escenario y, a continuación, averiguar cuál era mi meta y trabajar los beneficios visualizándome en ellos. Con esas 2 batutas hubiéramos tocado la sinfonía completa.

 

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