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Martes, 21 Junio 2016 09:43

Recetas exprés para influir en los demás (III)

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21 – El arrepentimiento por no haber hecho algo motiva a la acción: Cuando uno piensa en lo que podría perder por no hacer algo, por no tomar una decisión, el dolor que provoca la visión de esa pérdida, nos motiva para actuar.

22.- Tu historia personal: Todos tenemos una historia sobre quiénes somos y por qué hacemos las cosas. Si queremos conseguir un cambio en el comportamiento de alguien o en el nuestro, una de las herramientas más poderosas que podemos utilizar es que esa historia o algún elemento de la historia cambie.

23- Dar feedback sin felicitar: Cuando se da feedback y se felicita a la persona por sus logros, esas felicitaciones son una clara fuente de motivación, pero externa. Investigadores como Shute o Lepper afirman que eso no produce motivación intrínseca ni un deseo interno de mejorar. Recomiendan separar el feedback objetivo de las felicitaciones, ya que el deseo de alcanzar la excelencia procede del interior del individuo y no del exterior.

24 – Utilizar la recompensa adecuada: Las recompensas refuerzan comportamientos, pero éstas varían de unas personas a otras. Pueden ir desde el dinero, el sexo, la atención, los halagos, el amor, la diversión… pero debemos estar seguros de qué motiva a cada persona para utilizar la recompensa adecuada, pues otra no funcionaría. ¿estás seguro de que conoces qué recompensa valora la persona a la que quieres motivar?

25 – Dar recompensas de manera imprevisible: Cuando queremos establecer un comportamiento nuevo, es conveniente utilizar recompensas o premios continuamente y que sigan una frecuencia y una constancia (cada vez que hago esto = consigo premio), pero cuando el nuevo comportamiento ya está instaurado y lo que queremos es mantenerlo, es recomendable cambiar esa previsibilidad y utilizar una variable o un ratio (según Skinner) y premiar un comportamiento tras haberse dado X número de veces, o haber pasado X tiempo desde que lo ha hecho.

26 – Indica cómo se conecta la gente: Cuando la gente se siente conectada entre sí, su felicidad mejora y su productividad y desempeño también. En sus estudios, Gregory Walton demostró que dos niños que celebran el cumpleaños juntos están más dispuestos a hacer juntos los deberes, o cuando los profesionales de una empresa sienten que forman parte de un equipo de trabajo, están más motivados para alcanzar un objetivo que cuando trabajan solos. Por lo tanto, para motivar a los demás, preocúpate de indicarles que están conectados y cuál es esa conexión.

27 – Utiliza la palabra “porque”: La Dra. Ellen Langer (profesora de Psicología en Harvard) publicó un estudio sobre la palabra “porque” en el que contaba, entre otros experimentos el que haciendo cola en la fila de la fotocopiadora del campus (hablamos de los años 70), intentó ir avanzando puestos en la cola usando estas 3 frases:

a) Perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora?

b) Perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer copias?

c) Perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora porque tengo mucha prisa?

Los resultados fueron:

a) 60% le permitieron pasar.

b) 93% le permitieron pasar.

c) 94% le permitieron pasar.

Conclusión: cuando usas la palabra “porque” (ante peticiones pequeñas) y das una razón (la que sea), la gente obedece porque sale un comportamiento automático que no analiza lo que se le está diciendo.

Se hizo el mismo experimento con 20 páginas en lugar de 5,y el resultado fue que sólo la última respuesta “porque tengo mucha prisa” consiguió el objetivo.

Cuando la petición es mayor, existe más resistencia a obedecer, por lo que se recomienda usar la palabra “porque” seguida de una razón más poderosa.

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